US-Markt im Fokus: Chancen und Herausforderungen
Strategisch investieren, flexibel finanzieren – so erschließen Mittelständler die USA trotz Zöllen
Auch mittelständische Unternehmen aus Deutschland, die in wichtigen Nischenmärkten häufig weltweit führend sind, beobachten mit Sorge die anhaltenden handelspolitischen Spannungen und die Zollpolitik der USA. Doch das Know-how Made in Germany bleibt im US-Markt trotz aller Konflikte weiterhin gefragt und ist nicht substituierbar. Statt Investitionen grundsätzlich auf Eis zu legen, geht es für CFOs darum, das USA-Engagement sorgfältig zu planen, flexibel zu finanzieren und so handlungsfähig zu bleiben.
Erfahren Sie in unserem Artikel folgende Themen:
- Nach einem in puncto Planbarkeit schwierigen Jahr 2025 bleibt der US-Markt ein zentraler Wachstumsmarkt. Wir zeigen, wie deutsche Unternehmen ihr Engagement dort strategisch ausrichten.
- Hochwertige Maschinen und Anlagen aus Deutschland bleiben gefragt – Substituierungsmöglichkeiten durch eigene US-Produkte sind begrenzt.
- Warum Firmen angesichts von Zöllen eine Fertigung in den USA prüfen sollten und dabei Finanzierung, Business-Kultur und Fachkräftemangel im Blick behalten müssen.
Seit dem Amtsantritt Donald Trumps als US-Präsident Anfang 2025 und dem anschließenden Zickzackkurs bei den Zöllen haben Unternehmen ein schwieriges Jahr mitgemacht mit erheblichen Verwerfungen in den deutsch-amerikanischen Wirtschaftsbeziehungen. Wie präsent die handelspolitischen Spannungen inzwischen im Alltag der Firmen sind, zeigt die DIHK-Umfrage „Going International 2026“: Mehr als zwei Drittel, der im Februar 2026 befragten Unternehmen mit dem US-Markt geben an, dass die handelspolitische Unsicherheit ihre Aktivitäten beeinträchtigt. Das heißt konkret: Viele verschieben Investitionen oder planen sie kleiner und vorsichtiger als ursprünglich angedacht.
Auf der anderen Seite melden die bereits in den USA aktiven deutschen Unternehmen überraschend viel Zuversicht. Der „German American Business Outlook 2026“ der Deutsch-Amerikanischen Handelskammern kommt zu folgendem Ergebnis: 82 Prozent der befragten deutschen Unternehmen in den USA rechnen 2026 mit steigenden Umsätzen, 67 Prozent wollen ihre Investitionen in den Vereinigten Staaten erhöhen. „Die USA bleiben für unsere Kunden ein Schlüsselmarkt“, berichtet auch Florian Braun, Gebietsleiter Auslandsgeschäft bei der Deutschen Leasing. „Ich habe in meiner Praxis bislang keinen Mittelständler erlebt, der den Vereinigten Staaten den Rücken kehren möchte. Die Unternehmen gehen aber deutlich vorsichtiger vor, planen in Etappen und wollen ihre Investitionen flexibel halten.“
Es ist also keineswegs an der Zeit, den US-Markt abzuschreiben. Dafür ist das Land zu groß, der Markt langfristig zu bedeutsam und zu aussichtsreich. Bei der aktuell aufgeheizten Debatte wird zudem selten erwähnt, dass der von Trump öffentlich verkündigte Trend zum „Buy American“ bereits unter seinem Vorgänger Joe Biden und Vorvorgänger Barack Obama eingesetzt hatte. Die aktuellen Studien und die Projektpraxis der Deutschen Leasing zeigen: Der US-Markt bleibt für viele Mittelständler einer der wichtigsten Wachstumstreiber, auch wenn der Weg nach Übersee steiniger geworden ist.
Große Unterschiede in der Business-Kultur
Es gibt und gab nie eine einheitliche westliche Business-Kultur. Vielmehr existieren fundamentale Unterschiede in der Art und Weise, wie in Frankfurt am Main oder in Dallas „Deals“ gemacht werden. US-Amerikaner sind in der Regel offene Gesprächspartner, die sich schnell begeistern lassen. „Der sehr freundliche, teils freundschaftlich anmutende Umgang wird von Deutschen jedoch gelegentlich missverstanden. Wenn es ums Geschäft geht, sind Amerikaner in Verhandlungen knallhart“, berichtet Florian Braun, Gebietsleiter Auslandsgeschäft bei der Deutschen Leasing.
Grundsätzlich genießen deutsche Unternehmen aber einen sehr guten Ruf. Empfehlungen spielen auf dem US-Markt eine viel größere Rolle als in Deutschland. Von daher ist ein gutes Netzwerk ein wichtiger Faktor für einen erfolgreichen Markteintritt.
Deutsche Mittelständler glauben an den Standort USA
„Besonders deutsche Maschinen und Produkte genießen in den USA weiterhin einen erstklassigen Ruf“, sagt Florian Braun. „Mittelständische Unternehmen zeichnen sich durch erstklassiges Know-how in Nischenmärken aus. Das gilt ganz besonders im Maschinen- oder Anlagenbau. Diese Form der Spezialisierung gibt es nicht auf dem US-Markt. Das ist ein großer Vorteil für deutsche Unternehmen in den USA“, erklärt Florian Braun. Das deckt sich mit den Ergebnissen des „German American Business Outlook“: Deutsche Unternehmen investieren vor allem wegen Marktgröße und Kundennähe in den USA und nicht primär, um Zölle zu umgehen.
Gleichzeitig sieht Braun eine Spreizung im Mittelstand. Kleinere, häufig familiengeführte Unternehmen sind bei Neuansiedlungen zurückhaltender geworden. „In der Vergangenheit war es häufiger zu beobachten , dass ein Nischenweltmarktführer mit zehn oder zwanzig Millionen Euro Umsatz p.a.bei wachsender Nachfrage in den USA eine kleine Fertigung aufgebaut hat, um schneller liefern zu können“, erklärt er. „Heute wählen viele zunächst die kleinere Lösung, etwa mit einer Vertriebsniederlassung und erweitertem Lager. Man fährt auf Sicht, ohne den Markt aus den Augen zu verlieren“, berichtet er.
Größere Mittelständler und Konzerne setzen ihre Investitionsagenda dagegen unbeirrt weiter, teils mit neuen Werken in Branchen wie Chemie, Nahrungs- und Genussmittel oder Spezialmaschinenbau, in denen es auf dem US-Markt wenig eigene Anbieter gibt.
Die Zollpolitik Trumps und die scharfen rhetorischen Töne aus Washington sind ernst zu nehmen und wichtige Faktoren für das Risikomanagement deutscher Unternehmen. Immerhin: Zuletzt hat sogar der US Supreme Court eine der zentralen Rechtsgrundlagen der US-Zollpolitik für unzulässig erklärt. Florian Braun rät zum nüchternen Blick auf die Fakten: „Auch die republikanischsten Republikaner brauchen Maschinen und Anlagen für ihre Wirtschaft – und da kommen sie an vielen Produkten aus Deutschland nicht vorbei. Die asiatischen Mitbewerber sind darüber hinaus von deutlich höheren Zollsätzen betroffen.“ Gerade in Spezialbereichen der Branche hätte Deutschland noch einen Wettbewerbsvorsprung. Sein Rat: Investitionsentscheidungen sollten sich nicht an der Tagespolitik orientieren, sondern an Markt, Kunden und der eigenen Strategie.
„Auch die republikanischsten Republikaner brauchen Maschinen und Anlagen für ihre Wirtschaft – und da kommen sie an vielen Produkten aus Deutschland nicht vorbei.“
Florian Braun, Gebietsleiter Auslandsgeschäft bei der Deutschen Leasing.
Export oder „Made in USA“? Zwei Wege in den Markt
Grundsätzlich bleibt es bei zwei Optionen für Unternehmen, die den US-Markt erschließen wollen: Die Vereinigten Staaten als reinen Absatzmarkt zu nutzen, ist weiter möglich, kostet durch die gestiegenen Zölle aber Margenpunkte, wenn nicht alle Preiserhöhungen an die Kunden in den USA weitergegeben werden können oder sollen. Laut DIHK-Studie geben rund drei Viertel der befragten Unternehmen einen Großteil der zusätzlichen Zollkosten zumindest teilweise an ihre US-Kunden weiter; ein kleiner Teil reduziert oder beendet sein US-Exportgeschäft in die Vereinigten Staaten.
Zugleich sollten Unternehmen prüfen, ob für sie eine eigene Fertigung oder zumindest die Durchführung des letzten Teils der Wertschöpfungskette in den USA infrage kommt. So umgehen die Unternehmen die Zollschranken und profitieren überdies von niedrigen Energiepreisen vor Ort. Nachteil aber: Auf dem US-Markt herrscht faktisch Vollbeschäftigung. Zudem gibt es dort weit weniger gut ausgebildete Arbeitskräfte, die die Spezialmaschinen deutscher Unternehmen zusammenbauen könnten.
Auswertungen zeigen: Unternehmen mit eigener Produktion in den USA berichten deutlich häufiger von positiven Effekten trotz Zöllen, etwa weil sie näher am Kunden sind und Lieferketten verkürzen. Für deutsche Mittelständler bedeutet das: Wer sich für „Made in USA“ entscheidet, muss Maschinen, Lager und Produktionskapazitäten in einem politisch volatilen Umfeld finanzieren. Zölle können sich verändern, Lieferketten müssen neu gedacht werden, der Dollar schwankt. Gefragt sind deshalb Finanzierungsmodelle, mit denen sich Investitionen schrittweise aufbauen und bei Bedarf anpassen lassen – von einzelnen Maschinen bis hin zu größeren Werksausbauten.
Traditionsfirmen werden auf dem US-Markt wie Start-ups behandelt
Eine weitere Besonderheit auf dem US-Markt ist die Finanzierung der Investitionen: Mittelständische Unternehmen müssen sich auf ein grundlegend anderes Finanzierungsumfeld einstellen. „Die Mittelstandsfinanzierung über Hausbanken ist in den USA nicht so ausgeprägt wie in Deutschland“, erklärt Braun. Grundsätzlich würden sich deutsche Unternehmen schwertun, wenn sie in den USA eine Tochtergesellschaft ohne eigene Kredithistorie finanzieren wollen. „Sie werden im Prinzip behandelt wie ein Start-up. Die Banken können die Produkte häufig nicht einschätzen und mit einem deutschen Jahresabschluss wenig anfangen“, sagt Braun. Grundsätzlich sei die Unternehmensfinanzierung viel kapitalmarktorientierter als in Deutschland. Laut Vermögensverwalter Blackrock ist die Wirtschaft in den USA nur zu 30 Prozent über Bankkredite finanziert und zu 70 Prozent über alternative Finanzierungsquellen wie den Kapitalmarkt oder Private Debt. In Deutschland ist das Verhältnis genau umgekehrt. „Der typische Neueinsteiger wundert sich, dass er in den USA nicht dieselben Finanzierungsmittel angeboten bekommt wie von seiner Hausbank in Deutschland“, so Braun. „Die amerikanische Bank sagt erst einmal: Bringen Sie eigenes Geld mit, bauen Sie ein paar Jahre Track Record auf, dann reden wir wieder. Wer darauf nicht vorbereitet ist, verzettelt sich schnell.“
Genau hier kommt die Deutsche Leasing USA ins Spiel, wenn Unternehmen den Schritt über den großen Teich gehen. Weil sie die Maschinen und Produkte sowie die Bonität einer deutschen Muttergesellschaft einschätzen kann, erstellt sie Finanzierungskonzepte. So ging es auch Horst Walz, dem geschäftsführenden Gesellschafter von Ludo Fact. Als der Hersteller von Gesellschaftsspielen in auf dem US-Markt ein Werk aufbauen wollte, war das schwieriger als gedacht: „Wir haben in den USA keine Bank gefunden, die uns finanziert. Der Grund dafür war, dass wir in den USA keine Firmenhistorie nachweisen können“, erklärt Walz. Mithilfe der Deutschen Leasing konnte Ludo Fact Maschinen finanzieren und den Produktionsstandort in den Vereinigten Staaten errichten. Braun betont, dass Finanzierung und Steuern zwar sauber strukturiert werden müssen, aber nicht zum Hemmschuh werden dürfen. Die Kapitalkosten seien in den USA traditionell höher als in Europa, gleichzeitig seien die Margen in vielen Branchen ebenfalls höher. „Am Ende darf die Finanzierung nicht darüber entscheiden, ob ich einen Markt bearbeite oder nicht“, sagt er. „Sie muss so gestaltet sein, dass das Geschäftsmodell trägt – nicht umgekehrt.“
Reindustrialisierung als Ziel des US-Markt
Die USA haben großes Interesse, industrielle Produktion ins Land zurückzuholen. In den vergangenen 50 Jahren schlossen viele Industriebetriebe in den USA. Bereits die Regierung von Barack Obama hatte sich zum Ziel gesetzt, die Vereinigten Staaten zu reindustrialisieren. Das trifft auch deutsche Unternehmen. Sie bekommen Aufträge der öffentlichen Hand häufig nur, wenn sie zu einem wesentlichen Teil davon auf dem US-Markt produzieren.
Die Deutsche Leasing USA berät Unternehmen bei allen Fragen der Investitionsfinanzierung. Über das umfangreiche Netzwerk kann sie als Mitglied des S-CountryDesks zudem bewährte Kontakte zu Juristen, Unternehmensberatern oder Steuerexperten vermitteln. Der S-CountryDesk ist das internationale Netzwerk der Sparkassen-Finanzgruppe, das deutschen Unternehmen bei allen Fragen rund um das Auslandsgeschäft behilflich ist. Denn „die formale Gründung eines Unternehmens ist z.B. in den USA einfacher und schneller als in Deutschland – jedoch ist die Wahl der Rechtsform dabei eine Frage, die steuerlich erhebliche Folgen hat“, erklärt Braun. Eine gründliche Beratung zu den steuerlichen Rahmenbedingungen im Vorfeld ist also gut investiertes Geld.
