Unternehmensnachfolge: So gelingt die Finanzierung wirklich
Drei häufige Hürden und wie Factoring den entscheidenden Unterschied macht
Erfahren Sie in diesem Artikel:
- Vor welchen drei Hürden viele bei der Unternehmensnachfolge stehen?
- Wie Unternehmer:innen, die in den Ruhestand gehen wollen, den Betrieb mit einem professionellen Forderungsmanagement für die Zukunft rüsten können?
- Was Factoring wirklich kostet, was es an Prozessverbesserung und Liquidität bringt und wieso CFOs es mit dem Skonto auf Rechnungen vergleichen können.
Hunderttausende Unternehmen suchen einen Nachfolger
Das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) in Bonn hat Ende 2025 in einer Studie ermittelt, dass 2026 bis 2030 deutschlandweit für etwa 186.000 Unternehmen die Übergabe ansteht. Die KfW Mittelstandsbank geht sogar von 545.000 Unternehmen bis Ende 2029 aus, da 57 Prozent der Inhaber:innen 55 Jahre oder älter sind. Unter den Unternehmen, bei denen die Übergabe gelingt, gehen laut IfM 54 Prozent an die eigenen Kinder oder an andere Familienmitglieder. Wer keine Nachfolger:innen in der Verwandtschaft findet, sucht im Betrieb: 17 Prozent der Unternehmen übergeben an Mitarbeiter:innen, meist aus der zweiten Führungsebene, die allerdings in der Regel nicht die finanziellen Mittel haben, den Kauf selbst zu bezahlen. 29 Prozent der Unternehmen werden von externen Käufer:innen übernommen.
Die Finanzierung der Unternehmensnachfolge ist eine zentrale Herausforderung für Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Es geht nicht nur um die Frage, wer das Unternehmen übernimmt, sondern eben auch um Erbschaftssteuerzahlungen, um die Abfindung von Familienmitgliedern oder um Pensionsversprechen an die Altgesellschafter:innen. Mit der Folge, dass Banken solche Finanzierungen auf mehreren Säulen aufbauen, mit KfW-Mitteln etwa, und oft auch mit Factoring. Dass die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen derzeit alles andere als rosig sind, macht die Finanzierung solcher Nachfolgen nämlich nicht leichter. Aber auch in guten Zeiten können Hausbanken das Thema selten ausschließlich über Kredite regeln. Sicherheiten der Alteigentümer verlassen das Unternehmen und können nicht im gleichen Maße durch Eigenmittel ersetzt werden, weiß Thomas Apmann, Referent bei der Deutschen Factoring Bank, einer Tochter der Deutschen Leasing. „Der Übernehmer muss i.d.R. daher zusätzliches Eigenkapital mitbringen - und daran scheitert es oft.“
Forderungen sind ein Asset, das Übernahmen oft erst möglich macht
Beim Factoring kaufen spezialisierte Dienstleister offene Forderungen des Unternehmens und zahlen einen großen Teil der Forderungssumme sofort aus. Bei der Unternehmensnachfolge kommt dieses Instrument auf mehrfache Arten ins Spiel. „Zum einen entsteht in der Regel ein kurzfristiger Liquiditätsbedarf, etwa zur Finanzierung des Kaufpreises, möglicher steuerlicher Belastungen oder von Kapitalmaßnahmen “, sagt Experte Thomas Apmann.
Mithilfe der Liquiditätsspritze aus dem Forderungsverkauf können ausscheidende Unternehmer:innen zum anderen offene kurzfristige Verbindlichkeiten zurückführen und Nachfolger:innen haben mehr Spielraum für Investitionen. „Factoring stärkt außerdem die Eigenkapitalquote und verbessert die Bilanzstruktur“, sagt Apmann. Das ist zum Beispiel wichtig, wenn designierte Nachfolger:innen einen Kredit aufnehmen müssen, um den Kaufpreis zu stemmen.
Was kostet Factoring?
Über die Kosten sind immer noch veraltete Vorurteile im Umlauf, weiß Apmann, etwa von mutmaßlich zweistelligen Prozentsätzen bei den Gebühren. „Das ist nicht mehr aktuell“, sagt der Experte Die Gesamtkosten im Markt variieren sicherlich je nach individueller Situation der Unternehmen, dennoch ist Factoring i.d.R. günstiger als ein Zwei-Prozent-Skonto, das ja ebenfalls genutzt werden kann, um Forderungen schneller zu erhalten.
Factoring wird vor allem zum wichtigen Baustein der Finanzierung, wenn der Werksleiter oder die Prokuristin, die bisher nur angestellt waren, als Gesellschafter einsteigen wollen und dafür hohe Summen aufbringen müssen. Kreditinstitute setzen in solchen Fällen gezielt auf Factoring, weil es das Rating und die finanzielle Stabilität des Unternehmens verbessert - und sie so oft erst einen Kredit zu Konditionen anbieten können, die für die Nachfolger:innen zu stemmen sind. „Ohne Factoring gäbe es häufig keinen Deal“, sagt Experte Apmann und ergänzt: „Oder das Rating würde sich mit der nächsten Bilanz verschlechtern.“
Bei der Due Dilligence spielen Forderungen eine Schlüsselrolle
Will ein externer Investor das Unternehmen übernehmen, kann der Einstieg ins Factoring ebenfalls sinnvoll sein. Gerade für diese Investoren gehört es grundsätzlich zur Due Dilligence, den Forderungsbestand zu analysieren. Dafür setzen sie oft ihre eigenen, spezialisierten Factoring-Partner ein, da offene Rechnungen viel schwieriger zu bewerten sind als Anlagegüter wie Maschinen. Wenn Unternehmer:innen nun schon länger Factoring als Finanzierungsinstrument nutzen – mindestens zwei bis drei Bilanzstichtage vor der Übergabe – ist diese Bewertung in der Regel kein Problem mehr, argumentiert Experte Apmann. Die Finanzkennzahlen fallen positiver aus, das Unternehmen steht insgesamt besser da und die Due-Dilligence-Phase ist schneller erledigt.
Warum Factoring ein nicht zu unterschätzte Finanzierungsinstrument bei der Unternehmensnachfolge ist?
Im internationalen Vergleich ist die deutsche Factoring-Quote mit 9,3 Prozent im Jahr 2024 noch relativ gering. Zum Vergleich: Belgien kam 2024 auf 22,5 Prozent, Spanien auf 19,4 Prozent, die Niederlande auf 17,4 Prozent und Nachbar Frankreich lag bei 15,9 Prozent. Dabei kann Factoring kann auch bei der Unternehmensnachfolge eine entscheidende Rolle spielen.
- Beim Verkauf an Investoren, weil Unternehmer:innen damit Bilanz und Prozesse verbessern und dem Investor bei der Forderungsbewertung zuvorkommen.
- Beim Verkauf an Mitarbeiter:innen, weil Factoring ein wichtiger Baustein in der Finanzierung sein kann.
- Bei der familieninternen Nachfolge: Factoring macht das Unternehmen zukunftsfähig, weil es lange Zahlungsziele von Kunden dauerhaft ausgleicht.
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