Wie Mittelständler mit ECA-Finanzierung schwierige Märkte erschließen
Darum geht es in diesem Beitrag:
- Wie neue Freihandelsabkommen Chancen in neuen Märkten eröffnen
- Vor welchen politischen und wirtschaftlichen Hürden Mittelständler dort stehen
- Wie ECA-Finanzierung Geschäfte trotzdem möglich und planbar macht
Im Oktober 2026 steht die achte Verhandlungsrunde über ein Handelsabkommen zwischen der Europäischen Union und den Vereinigten Arabischen Emiraten an. Für die EU ist es ein wichtiges Freihandelsprojekt, für die deutsche Wirtschaft ein Test, ob sich die neue Handelsoffensive in der Praxis tatsächlich in besseren Rahmenbedingungen niederschlägt. Die Deutsche Industrie- und Handelskammer DIHK drängt auf Tempo und fordert ein Abkommen, das deutlich über den reinen Zollabbau hinausgeht: gefragt sind klarere Regeln für Waren und Dienstleistungen, weniger Dopplungen bei Zertifizierungen, sowie verlässliche Vorgaben für Investitionen und den digitalen Handel.
Die Emirate stehen damit stellvertretend für eine ganze Reihe neuer Partner, mit denen die EU derzeit über Freihandelsabkommen spricht oder solche gerade geschlossen hat. Neben den Mercosur-Staaten rückten zuletzt vor allem Indien, Indonesien, Australien und Mexiko in den Blick. Für den deutschen Mittelstand ist es definitiv eine gute Nachricht, dass sich das Tempo hier zuletzt – nach teils Jahrzehnte währenden Debatten – erhöht hat. Studien zeigen, dass solche Abkommen Exporte robuster wachsen lassen, denn Unternehmen hierzulande gewinnen so lukrative neue Zielmärkte. Diese Diversifizierung ist dringend notwendig, weil die deutschen Ausfuhren nach China und in die USA weiter gesunken sind.
Neue Partner, neue Risiken
Die weniger bequeme Nachricht lautet: Viele unserer wichtiger werdenden Partner sind Schwellen- und Entwicklungsländer. Sie wachsen schnell und haben einen hohen Investitionsbedarf etwa in Infrastruktur und Lebensmittelverarbeitung. Zugleich prägen politische und wirtschaftliche Risiken den Handel mit ihnen, die deutlich höher sind als die im vertrauten EU-Binnenmarkt. In etlichen Schwellenländern sind staatliche Haushalte angespannt, Währungen volatil, lokale Zinsen hoch, vergeben Banken vor Ort Kredite oft nur mit kurzen Laufzeiten. Gleichzeitig fehlen belastbare Ratings, transparente Jahresabschlüsse und Sicherheiten, die internationalen Geldgebern vertraut sind. Nun ersetzt auch das beste Freihandelsabkommen keine stabile Innenpolitik, ausgereifte Finanzsysteme und geopolitische Sicherheiten. Wer also die Chancen nutzen will, muss Finanzierungsfragen strukturiert angehen.
„Wir beobachten, dass viele Importeure im Ausland aufgrund der wirtschaftlich unsicheren Zeiten ihre geplanten Investitionsentscheidungen hinauszögern“, sagt Michael Sobl, Global Head of Export Finance bei der Deutschen Leasing. „Insbesondere wenn es darum geht, viel Geld in die Hand zu nehmen und umfangreichere Kredite notwendig erscheinen, beispielsweise für den Kauf einer Maschine oder einer Produktionsanlage.“ Aus Sicht deutscher Exporteure ist das ein Dilemma. Sie sehen konkrete Nachfrage, etwa nach Komponenten für Schienenverkehr oder Energieinfrastruktur. Technisch passt das Angebot, auch preislich ließe sich eine Lösung finden. Aber ohne eine Finanzierung, die Laufzeiten und Risiken im Zielland abbildet, kommt kein Geschäft zustande. Hausbanken und klassische Finanzierungspartner wägen Risiken in diesen Märkten sehr genau ab.
Wie ECA-Finanzierungen Aufträge sichern
An dieser Stelle kommen Exportkreditagenturen ins Spiel. Eine Export Credit Agency, kurz ECA, ist eine staatliche oder staatlich beauftragte Institution, die Exportgeschäfte unterstützt. Im Zentrum steht eine Kreditversicherung, die offene Forderungen aus Exportgeschäften absichert, etwa gegen staatliche Eingriffe oder die Zahlungsunfähigkeit des Kunden. In Deutschland übernimmt die Euler Hermes Aktiengesellschaft diese Funktion als Mandatar des Bundes.
Die Funktionsweise ist im Kern einfach: Der Exporteur schließt mit seinem Kunden im Ausland einen Liefervertrag, häufig inklusive Montage, Inbetriebnahme oder Service. Parallel strukturiert ein Finanzierungspartner einen Kredit für den ausländischen Käufer oder refinanziert ein längeres Zahlungsziel des Exporteurs. Die ECA sichert dann den überwiegenden Teil des Ausfallrisikos ab. Tritt ein gedeckter Schaden ein, etwa weil ein Staat Zahlungen ins Ausland verbietet oder der Importeur insolvent wird, übernimmt die ECA bis zu 95 Prozent der ausstehenden Beträge und der vereinbarten Nebenleistungen. Der Finanzierungspartner trägt nur noch einen begrenzten Eigenanteil, der Exporteur erhält sein Geld im Regelfall bei Lieferung oder nach definierten Projektmeilensteinen.
Dadurch entsteht Spielraum. Weil ein Großteil des Risikos auf die Exportkreditgarantie übergeht, können Finanzierer längere Laufzeiten und größere Volumina darstellen, als es rein privatwirtschaftlich möglich wäre. Im Rahmen der internationalen Regeln des sogenannten OECD‑Konsensus sind für viele Investitionsgüter Laufzeiten von bis zu 15 Jahren üblich. „Beispielsweise bei Schienenfahrzeugen sind die Unterschiede beachtlich: Für ein Dieselschienenfahrzeug kann ich heute eine Rückzahlungsfrist von bis zu 15 Jahren anbieten. Wenn das Fahrzeug hybrid läuft, sind es 18 Jahre, bei elektrischen Schienenfahrzeugen 22 Jahre “, sagt Deutsche-Leasing-Experte Sobl.
Ein Instrument für den Mittelstand
ECA-gedeckte Finanzierungen galten lange vor allem als Instrument für Großkonzerne. Sie stehen aber längst auch mittelständischen Unternehmen offen und kommen ab Auftragswerten von rund einer Million Euro zum Einsatz, etwa für eine kompakte Produktionsanlage.
Gerade in schwierigen Märkten kann eine solche Finanzierungsmöglichkeit zum Gamechanger werden. Öffentliche Auftraggeber und private Unternehmen können etwa Infrastruktur-Vorhaben nur umsetzen, wenn die Finanzierung zu ihren Haushalten und Cashflows passt. Eine ECA-gedeckte Exportfinanzierung ermöglicht Rückzahlungen über einen langen Zeitraum und damit eine geringere jährliche Belastung. Für deutsche Mittelständler bedeutet das: Sie können in Märkte liefern, in denen klassische Bankkredite für die Kunden kaum erreichbar oder zu teuer wären.
Ob eine Finanzierung genehmigt wird, hängt im Kern von drei Punkten ab: Das Vorhaben muss den Vorgaben des OECD‑Konsensus entsprechen (unter anderem mit einer Anzahlung von mindestens 15 Prozent), die Regeln der jeweiligen Exportkreditagentur einhalten und die Bonität des ausländischen Kreditnehmers muss stimmen.
Lokales Marktwissen trifft auf ECA-Erfahrung
Freihandelsabkommen öffnen Märkte, indem sie Zölle und viele formale Hürden abbauen. Sie sorgen dafür, dass sich Exporte in neue Regionen überhaupt rechnen können. Doch der Markteintritt gelingt nicht allein über niedrigere Zölle und vereinfachte Handelsregeln. Gerade in Schwellen- und Entwicklungsländern entscheidet häufig die Finanzierung darüber, ob aus einer konkreten Nachfrage tatsächlich ein Auftrag wird. ECA-gedeckte Exportfinanzierungen helfen dabei, wirtschaftliche und politische Risiken beherrschbar zu machen und Investitionen auf tragfähige Laufzeiten zu verteilen. So können Unternehmen ihr Auslandsgeschäft breiter aufstellen und neue Märkte erschließen.