Schneller zum Erfolg mit erfahrenen Vendor-Finanzierungspartnern

Den Absatz hochpreisiger Ausrüstungsgüter unterstützen

„Anbieter kapitalintensiver Investitionsgüter sollten daher dringend Maßnahmen ergreifen, um ihre unter zunehmendem Druck stehenden Geschäftsaussichten zu stärken“, sagt Peter Trost, Leiter Vendor Development bei der Deutschen Leasing, dem größten herstellerunabhängigen Leasing-Anbieter in Deutschland. Kooperation mit erfahrenen Finanzdienstleistern können hier dem Experten zufolge einen entscheidenden Beitrag leisten. So zähle es zum Leistungsspektrum der Deutschen Leasing sogenannten „Vendoren“-Partnern maßgeschneiderte Finanzierungslösungen zu entwickeln, um so deren Absatz hochpreisiger Ausrüstungsgüter- und Dienstleistungen wirksam zu unterstützen. Vendoren-Partner sind Hersteller oder Händler von Investitionsgütern, darunter vor allem mobile Investitionsgüter und stationäre Maschinen.

Besonders der Maschinenbaubranche gehen derzeit wertvolle Aufträge verloren, da potenziellen Kunden oft keine adäquaten Finanzierungsmöglichkeiten proaktiv und koordiniert angeboten werden. Denn gerade in wirtschaftlich herausfordernden Krisenzeiten sind viele Käufer von Maschinen und Anlagen bestrebt, ihr Eigenkapital und ihre liquiden Mittel möglichst zu schonen.

„Durch kreativ kombinierte Produkt- und Finanzierungspakete aus einer Hand lassen sich Kaufentscheidungen beschleunigen und neue Geschäftspotenziale erschließen“, sagt Peter Trost. Studien belegen, dass integrierte Finanzierungslösungen den Umsatz durchschnittlich um 20 Prozent steigern – und den Gewinn sogar um etwa ein Viertel erhöhen können.

Die Deutsche Leasing verfüge über Jahrzehnte gewachsenes umfangreiches Branchenwissen in verschiedenen Sektoren und stelle sich auch perspektivisch den wachsenden Anforderungen im Asset Finance, zum Beispiel bezüglich der Automatisierung, Digitalisierung und Energiewende ergänzt Peter Trost. „Diese umfassende Expertise ermöglicht es unseren Vendoren-Partnern, ihren Kunden Finanzierungslösungen anzubieten, die mit Hilfe der Deutsche-Leasing-Experten exakt auf die Bedürfnisse in den jeweiligen Branchen zugeschnitten sind. Dabei ist es mehr als hilfreich, dass die Deutsche Leasing gemäß eigener Kundenbefragungen seit Jahren Bestnoten für das Betreuungsverhalten in Absatzfinanzierungsprogrammen erhält.“

Breites Spektrum an Finanzierungsoptionen

Die Deutsche Leasing bietet ihren Vendoren-Kunden ein breites Spektrum an nationalen und internationalen Vendor-Finanzierungsmodellen für verschiedenste Arten von Investitionsgütern.

„Die Zusammenarbeit mit der Deutschen Leasing erleichtert den Vendoren-Kunden nicht nur die unmittelbare Kaufentscheidung, sondern fördert auch langfristige Kundenbeziehungen und wiederholte Geschäftsabschlüsse, die von vielen Unternehmen häufig vernachlässigt werden“, betont Trost.

Denn viele Maschinen- und Anlagenbauer sehen den Customer Lifecycle als abgeschlossen an, sobald sie ihre Produkte verkauft haben. „Ein Großteil ihrer Umsätze resultiert also ausschließlich aus dem einmaligen Verkauf ihrer Produkte und nur kurzlebigen Kundenkontakten.“ Dazu passt, dass laut einer Deloitte-Studie 72 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer weniger als 30 Prozent ihres Gesamtumsatzes mit Serviceleistungen erwirtschaften.
Diese Unternehmen bleiben folglich oft außen vor, wenn es beispielsweise um Wartung und Reparatur der Maschinen geht. Stattdessen beziehen ihre Kunden Serviceleistungen entweder von externen Dienstleistern, die mit eigenkapitalschonenden Finanzierungsmodellen punkten, oder führen die Servicearbeiten selbst durch.

„Dadurch entgehen den Maschinenherstellern langfristig profitable Umsätze im margenstarken Servicegeschäft“, gibt Trost zu bedenken. Die Deutsche Leasing schätzt die Profitabilität dieses Geschäftsbereichs auf satte 20 Prozent oder mehr, was deutlich höher ist als die maximalen zehn Prozent im Neumaschinengeschäft.

Darüber hinaus partizipierten Maschinenhersteller in der Regel nicht am späteren Weiterverkauf ihrer Maschinen und verlieren dadurch teilweise die Kontrolle über die Preise am Markt, da sie ständig mit ihren eigenen Gebrauchtmaschinen konkurrieren. Hinzu komme, dass sie weder ihre Gebrauchtmaschinen auf einem Drittmarkt verkaufen, noch ihren Kunden beispielsweise nach Ablauf des Leasingvertrags eine neue Maschine anbieten können.

Auch hier kann die Vendoren-Partnerschaft der Deutsche Leasing wirksame Unterstützung bieten: Vendoren haben die Möglichkeit, ihre Gebrauchtmaschinen über die Deutsche Leasing auf dem Markt zu platzieren und so von einem profitablen Zweitverkauf zu profitieren. „Zusätzlich können sie ihren Kunden bei Vertragsende attraktive Angebote für den Kauf einer neuen Maschine machen und somit die Kundenbindung fördern“, sagt Trost.

Ziel sind langfristige Vendoren-Partnerschaften

Grundsätzlich strebt die Deutsche Leasing langfristige Partnerschaften mit ihren Vendoren an, um deren Potenzial für Umsatzsteigerungen und eine wachsende Kundenbasis kontinuierlich zu stärken.
Zu den besonderen Merkmalen bei diesen speziellen Finanzierungsgeschäften der Deutschen Leasing gehört die Bereitstellung individueller Partnerschaftsverträge und weiterer Vorteile für die Vendoren-Kunden. „Diese gehen weit über herkömmliche Finanzierungsangebote vieler Wettbewerber hinaus“, sagt der Leiter des Vendor Development.

So bietet die Deutsche Leasing beispielsweise Schulungen für das Verkaufspersonal der Vendoren an und stellt Experten vor Ort bereit, die sie während Verkaufsgesprächen mit ihrer Fachexpertise unterstützen. Darüber hinaus haben Vendoren die Möglichkeit, bei Bedarf sogar Finanzdienstleistungspakete anzubieten, die mit ihrem eigenen Unternehmensnamen, ihren Marken und Produkten versehen sind. Im Rahmen langfristiger Partnerschaften können auch (virtuelle) Joint Ventures gegründet oder Kooperationsvereinbarungen wie Co-Branding oder Same-Name-Vereinbarungen getroffen werden.

Ein besonderer Fokus liegt stets auf Effizienz. Damit Maschinenhersteller mit Hilfe der Deutschen Leasing ihren Kunden eine attraktive Finanzierung auf einfache, schnelle und einheitliche Weise anbieten können: So ist es möglich, dass jedes Maschinenangebot eines Vendoren für seine Kunden um eine Finanzierungsoption ergänzt wird, die in kürzester Zeit per E-Mail bei der Deutschen Leasing angefragt werden kann. „Dieser standardisierte Prozess wird bereits in 22 Ländern im Rahmen von Kooperationsvereinbarungen mit der Deutschen Leasing angeboten. Die Kunden können sich auf definierte Service Level Agreements, feste Ansprechpartner in den jeweiligen Ländern und einen zentralen Ansprechpartner für Maschinenfinanzierung auf übergeordneter Ebene verlassen“, sagt Peter Trost.

Darüber hinaus profitieren international tätige Vendoren von der einheitlichen IT-Systemlandschaft der Deutschen Leasing, die sich über das gesamte internationale Ländernetzwerk erstreckt. Vendoren erhalten somit zentralisierte Informationen ohne zusätzlichen Integrationsaufwand. Zum Beispiel stehen ihnen Reports zur Steuerung des Neumaschinenverkaufs inklusive Absatzfinanzierung oder zur Kampagnenausspielung zur Verfügung. Die Deutsche Leasing schafft dadurch eine effiziente Plattform, die den Vendoren hilft, ihre Geschäftsprozesse zu optimieren und ihre Kunden bestmöglich zu bedienen.

Kunden schätzten die Vorteile der Vendoren-Partnerschaft

Das umfassende Know-how und die hochspezialisierten Lösungen der Deutschen Leasing werden auch hierzulande von immer mehr Kunden genutzt und geschätzt. So verzeichnete das inländische Vendoren-Geschäft in Zusammenarbeit mit Maschinen- und Anlagenherstellern sowie Großhändlern im vergangenen Geschäftsjahr erneut ein Wachstum im Vergleich zum Vorjahr. Diese positive Entwicklung war in allen Segmenten spürbar, wobei das Nutzfahrzeug-Segment besonders stark war. Inzwischen kooperieren allein 40 Prozent der 20 größten Maschinen- und Anlagenbauer Deutschlands mit der Deutschen Leasing.

Um auch für Ihre individuellen Herausforderungen die passenden Lösungsstrategien zu entwickeln, stehen Ihnen Expertinnen und Experten der Deutschen Leasing gerne für ein kostenloses Gespräch zur Verfügung.