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Chancen und Herausforderungen

USA-Geschäft im Fokus: Chancen und Herausforderungen

Maschinen und Anlagen aus Deutschland bleiben gefragt, doch es gibt große Unterschiede zur Finanzierung im Vergleich zum Heimatmarkt

Auch mittelständische Unternehmen aus Deutschland, die in wichtigen Nischenmärkten häufig weltweit führend sind, beobachten mit Sorge die politische Entwicklung in den USA, allen voran den von Donald Trump initiierten Zollkonflikt. Doch so volatil und fragil die Lage derzeit erscheint, so felsenfest ist nach Expertenmeinung dieser Fakt: Das Know-how Made in Germany bleibt in den USA gefragt und ist nicht substituierbar. Doch nicht nur bei der Markterschließung in den USA, auch bei der Finanzierung müssen Mittelständler umdenken. Eine Mittelstandsfinanzierung durch Hausbanken, wie man sie aus Deutschland kennt, ist in den USA kaum ausgeprägt.

Erfahren Sie in unserem Artikel:

  • Auch nach der Zeitenwende in Washington: Der US-Markt bietet weiter enorme Potenziale – wir zeigen, wie deutsche Unternehmen davon profitieren.
  • Hochwertige Maschinen und Anlagen aus Deutschland bleiben gefragt – Substituierungsmöglichkeiten durch eigene US-Produkte sind begrenzt.
  • Warum angesichts der neuen Zollhürden Firmen eine Fertigung in den USA selbst prüfen – aber dabei auf Besonderheiten des amerikanischen Finanzsystems, wichtige kulturelle Eigenheiten und limitierende Faktoren wie den Fachkräftemangel in den Vereinigten Staaten achten sollten.

Angesichts der Schlagzeilen und folgenden wilden Ausschläge an den weltweiten Börsen, die den „Liberation Day“ am 2. April 2025 begleiteten, dachten viele erst an einen aus dem Ruder gelaufenen Aprilscherz. Doch US-Präsident Donald Trump meint es bierernst mit seinen Zollattacken gegen den Rest der Welt, auch wenn viele davon – vorerst – wieder auf Eis gelegt wurden. Wie es weitergeht? Kann keiner sagen. Sicher ist auf absehbare Zeit in der Weltwirtschaft nur noch, dass nichts mehr sicher ist.

Wirtschaftsexperte Clemens Fuest: „Kurzfristig wird es keinen Investitionsboom in den USA geben“

Das hat massive Auswirkungen auch auf die Investitions- und Expansionspläne deutscher Mittelständler. Deutschland ist wie kaum eine andere Nation weltweit verwoben und einer der größten Profiteure des Freihandels der vergangenen Jahre und Jahrzehnte gewesen. Die aktuell weltweit mit Händen zu greifende Unsicherheit hat Folgen, wie Clemens Fuest, einer der bekanntesten deutschen Wirtschaftsexperten und Leiter des ifo Instituts in München, sagt: „Je größer die Unsicherheit, desto höher der Wert des Wartens. In dieser extrem unsicheren Lage werden die meisten Unternehmen Entscheidungen vertagen und Investitionen zurückhalten. Kurzfristig wird es daher keinen Investitionsboom in den USA geben.“
Dennoch wäre es falsch, wenn deutsche Unternehmen den Markt USA für sich innerlich abschreiben würden. Dafür ist das Land zu groß und der Markt langfristig zu bedeutsam und zu aussichtsreich. Bei der aktuell aufgeheizten Debatte wird zudem selten erwähnt, dass der von Trump öffentlich verkündigte Trend zum „Buy American“ bereits unter seinem Vorgänger Joe Biden und Vorvorgänger Barack Obama eingesetzt hatte.

Große Unterschiede in der Business-Kultur

Die „westlichen Staaten“ gibt es nicht mehr. Es gibt und gab daher auch nie eine einheitliche westliche Business-Kultur. Vielmehr existieren fundamentale Unterschiede in der Art und Weise, wie in Frankfurt am Main oder in Dallas „Deals“ gemacht werden. US-Amerikaner sind in der Regel offene Gesprächspartner, die sich schnell begeistern lassen. „Der sehr freundliche, teils freundschaftlich anmutende Umgang wird von Deutschen jedoch gelegentlich missverstanden. Wenn es ums Geschäft geht, sind Amerikaner in Verhandlungen knallhart“, berichtet Florian Braun, Gebietsleiter Auslandsgeschäft bei der Deutschen Leasing.

Grundsätzlich genießen deutsche Unternehmen aber einen sehr guten Ruf. Empfehlungen spielen in den USA eine viel größere Rolle als in Deutschland. Von daher ist ein gutes Netzwerk ein wichtiger Faktor für einen erfolgreichen Markteintritt.

Deutsche CEOs glauben an den Standort USA

Florian Braun rät Unternehmen aus Deutschland dazu, mit Blick über den Atlantik nicht in Hektik oder gar Panik zu verfallen. Das wären für wirtschaftliche Fragen die schlechtesten Ratgeber. „Besonders deutsche Maschinen und Produkte genießen in den USA weiterhin einen erstklassigen Ruf. Mittelständische Unternehmen zeichnen sich durch erstklassiges Know-how in Nischenmärken aus. Das gilt ganz besonders im Maschinen- oder Anlagenbau. Diese Form der Spezialisierung gibt es nicht in den USA. Das ist ein großer Vorteil für deutsche Unternehmen in den USA“, erklärt Florian Braun.

Auch die jüngst veröffentlichte „28. Annual Global CEO Survey” der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC bestätigt: 28 Prozent der CEOs in Deutschland sehen mindestens die Hälfte ihrer Investitionen im Ausland – weltweit sind es nur 13 Prozent, die außerhalb ihrer jeweiligen Heimatmärkte investieren. Dabei sind die USA weltweit das Lieblings-Investitionsland – in Deutschland sogar mit deutlich größerem Abstand (54 Prozent; Global: 30 Prozent). Auf Platz 2 liegt China (18 Prozent), in das globale CEOs inzwischen deutlich weniger investieren (9 Prozent).

Zugegeben: PwC befragte die rund 4.700 weltweiten CEOs im Endkampf der US-Präsidentschaftswahlen vom 1. Oktober bis 8. November vergangenen Jahres. Gut möglich, dass die Ergebnisse heute, nach dem Amtsantritt Trumps und seiner Zollmaßnahmen, etwas anders aussehen würden.

Die Zollpläne Trumps, die erratische bis wirre Politik der neuen Administration und die scharfen rhetorischen Töne aus Washington sind ernst zu nehmen und wichtige Faktoren für das Risikomanagement deutscher Unternehmen. Doch Florian Braun rät zugleich zum nüchternen Blick auf die Fakten: „Auch die republikanischsten Republikaner brauchen Maschinen und Anlagen für ihre Wirtschaft – und da kommen sie an vielen Produkten aus Deutschland nicht vorbei.“ Gerade in Spezialbereichen der Branche hätte Deutschland einen großen Wettbewerbsvorsprung.

Grundsätzlich bleibt es bei zwei Optionen für Unternehmen, die den Markt USA erschließen wollen: Die Vereinigten Staaten als reinen Absatzmarkt zu nutzen, ist weiter möglich, kostet durch die gestiegenen Zölle aber Margenpunkte, wenn nicht alle Preiserhöhungen an die Kunden in den USA weitergegeben werden können oder sollen.

Zugleich sollten Unternehmen prüfen, ob für sie eine eigene Fertigung oder zumindest die Durchführung des letzten Teils Wertschöpfungskette in den USA infrage kommt. So umgehen die Unternehmen die Zollmauern und profitieren überdies von niedrigen Energiepreisen vor Ort. Nachteil aber: In den USA herrscht faktisch Vollbeschäftigung. Zudem gibt es dort weit weniger gut ausgebildete Arbeitskräfte, die die Spezialmaschinen deutscher Unternehmen zusammenbauen könnten. „Die Mittelstandsfinanzierung über Hausbanken ist in den USA nicht so ausgeprägt wie in Deutschland. Die Banken können die Produkte häufig nicht einschätzen und mit einem deutschen Jahresabschluss wenig anfangen.“

Florian Braun

„Auch die republikanischsten Republikaner brauchen Maschinen und Anlagen für ihre Wirtschaft – und da kommen sie an vielen Produkten aus Deutschland nicht vorbei.“ 

Florian Braun, Gebietsleiter Auslandsgeschäft bei der Deutschen Leasing.

Traditionsfirmen werden wie Start-ups behandelt

Eine weitere Besonderheit zwischen Ost- und Westküste ist nach den Worten von Braun die Finanzierung der Investitionen: Mittelständische Unternehmen müssen sich auf ein grundlegend anderes Finanzierungsumfeld einstellen. „Die Mittelstandsfinanzierung über Hausbanken ist in den USA nicht so ausgeprägt wie in Deutschland“, erklärt Braun. Grundsätzlich würden sich deutsche Unternehmen schwertun, wenn sie in den USA eine Tochtergesellschaft ohne eigene Kredithistorie finanzieren wollen. „Sie werden im Prinzip behandelt wie ein Start-up. Die Banken können die Produkte häufig nicht einschätzen und mit einem deutschen Jahresabschluss wenig anfangen“, sagt Braun. Grundsätzlich sei die Unternehmensfinanzierung viel kapitalmarktorientierter als in Deutschland. Laut Vermögensverwalter Blackrock ist die Wirtschaft in den USA nur zu 30 Prozent über Bankkredite finanziert und zu 70 Prozent über alternative Finanzierungsquellen wie den Kapitalmarkt oder Private Debt. In Deutschland ist das Verhältnis genau umgekehrt.

Genau hier kommt die Deutsche Leasing USA ins Spiel, wenn Unternehmen den Schritt über den großen Teich gehen. Weil sie die Maschinen und Produkte sowie die Bonität einer deutschen Muttergesellschaft einschätzen kann, erstellt sie Finanzierungskonzepte. So ging es auch Horst Walz, dem geschäftsführenden Gesellschafter von Ludo Fact. Als der Hersteller von Gesellschaftsspielen in den USA ein Werk aufbauen wollte, war das schwieriger als gedacht: „Wir haben in den USA keine Bank gefunden, die uns finanziert. Der Grund dafür war, dass wir in den USA keine Firmenhistorie nachweisen können“, erklärt Walz. Mithilfe der Deutschen Leasing konnte Ludo Fact Maschinen finanzieren und den Produktionsstandort in den Vereinigten Staaten errichten.

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Reindustrialisierung als Ziel

Ein zentrales Thema ist die Wahl des Standorts. Viele Bundesstaaten und Countys, vergleichbar mit Landkreisen, machen neuen Unternehmen attraktive Angebote, wie zum Beispiel ein kostenloses Grundstück oder Steuererleichterungen. Doch wenn dort keine qualifizierten Arbeitnehmer verfügbar sind, ist das ein immenser Nachteil. Die Nähe zu Kunden oder eine gute Anbindung an die Verkehrsinfrastruktur seien wichtige, nicht zu unterschätzende Faktoren, erklärt Braun. Die Distanzen in den USA sind ungleich weiter und die Logistik aus peripheren Lagen damit wesentlich teurer.

Die USA haben großes Interesse, industrielle Produktion ins Land zurückzuholen. In den vergangenen 50 Jahren schlossen viele Industriebetriebe in den USA. Bereits die Regierung von Barack Obama hatte sich zum Ziel gesetzt, die Vereinigten Statten zu reindustrialisieren. Das trifft auch deutsche Unternehmen. Sie bekommen Aufträge der öffentlichen Hand häufig nur, wenn sie zu einem wesentlichen Teil davon in den USA produzieren.

Die Deutsche Leasing USA berät Unternehmen bei allen Fragen der Investitionsfinanzierung. Über das umfangreiche Netzwerk kann sie als Mitglied des S-CountryDesks zudem bewährte Kontakte zu Juristen, Unternehmensberatern oder Steuerexperten vermitteln. Der S-CountryDesk ist das internationale Netzwerk der Sparkassen-Finanzgruppe, das deutschen Unternehmen bei allen Fragen rund um das Auslandsgeschäft behilflich ist. „Die formale Gründung eines Unternehmens ist in den USA einfacher und schneller als in Deutschland. Dabei ist die Wahl der Rechtsform jedoch eine Frage, die steuerlich erhebliche Folgen hat“, erklärt Braun. Eine gründliche Beratung zu den steuerlichen Rahmenbedingungen im Vorfeld ist also gut investiertes Geld.

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