Ein bisschen Aufbruch im Mittelstand

Ökosysteme: neue und profitable Beziehungen

In ihrer Studie zum Thema hat sich die Beratungsgesellschaft Deloitte insbesondere mit dem deutschen Mittelstand befasst. Zu radikalen Wandlungen nicht willens oder in der Lage, verlegen sich Großunternehmen und Konzerne darauf, „neuartige und profitable Beziehungen zu den anderen Marktteilnehmern“ aufzubauen. Sie bilden „Ökosysteme“ – durch Crowdsourcing, digitale Plattformen und Kooperationen mit Start-ups. Auch im Mittelstand ist dieser Trend bereits zu beobachten. Natürlich gab es hier auch vorher schon Partnerschaften und Kooperationen. Um aber für die Berater als ein funktionierendes Ökosystem neuerer Prägung zu gelten, muss sich die gewohnte Zusammenarbeit der Teilnehmer ändern.

Bei den Beraterkollegen von McKinsey heißt das „Aus Konkurrenten werden Partner“, zugleich Titel einer Studie zum Potenzial digitaler B2B-Ökosysteme für die Wertschöpfung traditioneller Industrieunternehmen. Die Autoren warnen, dass erfolgreiche Plattformunternehmen wie Amazon oder Alibaba mit Aftersales und Verbrauchsgütern zunehmend das Revier der produzierenden Industrie entdecken. Beide bieten nicht nur mehr Produkte für Reinigung und Wartung von Maschinen wie die üblichen Verkäufer solcher Produkte. Sie verbinden auch Zehntausende von Anbietern mit Käufern in nahezu jedem Land weltweit. Die McKinsey-Berater warnen: Wer den Handel mit den Produkten verliert, der läuft Gefahr, auch das margenstarke Servicegeschäft einzubüßen.

Mittelstand: bei Ökosystemen erst am Anfang

Laut den Deloitte-Beratern steht der deutsche Mittelstand bei der Entdeckung der Welt der Ökosysteme erst am Anfang. Vier von fünf der befragten Mittelständler können mit dem Begriff „Ökosystem“ in einem unternehmerischen Zusammenhang nichts anfangen. Mindestens zu einem Teil liegt das wohl am Begriff selbst, denn über die Hälfte hält Netzwerke für wichtig, die über bisher übliche Verbünde und Wertketten hinausgehen. Davon erwarten sie sich eine verbesserte Kundenorientierung, optimierte Prozesse, neue Geschäftsmodelle und eine effizientere Produktentwicklung. Einige Mittelständler haben den Schritt zur eigenen Plattform bereits gewagt. Die Alba Group mit Scrappel und die Schüco Gruppe mit Plan.One stellen wir  im Interview "Geduld kann sich auszahlen" vor.

Auch die Deutsche Leasing entwickelt neue Geschäftsmodelle und digitale Plattformen. Das Team des hauseigenen Innovationslabors, der Digital Innovation Unit (DIU), baut einen Marktplatz für gebrauchte Baumaschinen. Bisher vermarktet die Deutsche Leasing die Maschinen – wie Rückläufer aus Leasingverträgen – in ihren eigenen, exklusiven Kanälen. Mit der Plattform namens „Machine Hero“ öffnet sich das Unternehmen dem Gesamtmarkt und weiteren Partnern. Für den Leiter der DIU, Sven Siering, ist Machine Hero als Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer eine typische digitale Plattform, aber mit einigen Besonderheiten: „Wir bieten in diesem stark von Barzahlung geprägten Geschäft eine elektronische Zahlungsmöglichkeit und auch Finanzierungslösungen an. Jede Maschine wird auf Wunsch von einem TÜV-Gutachter bewertet. Mit einer Bonitätsprüfung der Interessenten geben wir den Verkäufern Sicherheit. Außerdem stellen wir auch die Logistik vom Verkäufer zum Käufer bereit. Unser Ziel: Am Ende eines für beide Seiten einfachen, digitalen Prozesses steht die Maschine auf der Baustelle.“

Zwei Faktoren für den Erfolg

Der Erfolg von Machine Hero hängt für Siering an zwei Faktoren: Zunächst am Henne-Ei-Problem – für Interessenten ist sie nur mit einem umfangreichen Angebot attraktiv, während Verkäufer möglichst viele Interessenten sehen wollen. Hier sieht er die Deutsche Leasing im Vorteil: „Wir haben bereits viele Kunden, die solche Maschinen besitzen. Und wir haben die Rückläufer aus den Leasingverträgen, mit denen wir die Plattform selbst füllen können, die natürlich offen für alle Anbieter und Interessenten ist.“ Welche Leistungen die Deutsche Leasing ihren Kunden auf Machine Hero bieten wird, hängt von Erfahrungen und dem Feedback der Kunden ab. „Das Schöne an einer eigenen Plattform ist, dass man mit einem Kernangebot starten und später weitere Leistungen anflanschen kann.“ Eines kann Siering aber heute schon sagen: „Plattformen und Ökosysteme sind aus dem deutschen Mittelstand nicht mehr wegzudenken.“