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Hintergrundinformationen

28.04.2018

Lokal, global, digital – immer und überall am Kunden

Weltweit operierender Asset-Finance-Partner stärkt gemeinsames Firmenkundengeschäft mit den Sparkassen durch multidimensionale Vertriebsstrategie.

Börsen-Zeitung, 28.04.2018

Kai Ostermann, Vorstandsvorsitzender der Deutsche Leasing AG
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Wann ein Kunde einen Informations- oder Servicebedarf hat und welchen Kommunikationskanal er dabei bevorzugt, lässt sich mit den Mitteln der Digitalisierung heute weit besser als noch zu analogen Zeiten analysieren. Die Ansprache des Kunden auf seinem Weg vom Beschaffungsbedarf über die Phase des Sich-Informierens bis zum Kauf, ist im Konsumentengeschäft hinlänglich erforscht und erprobt. Firmenkunden hingegen fühlen sich in ihrem Informations- und Entscheidungsprozess weit weniger gut abgeholt. Dabei herrscht auch und besonders bei Finanzierungsüberlegungen eine hohe Digitalisierungsdynamik: Die Mehrheit der mittelständischen Unternehmen bevorzugt heute bei Finanzgeschäften und bei der Nutzung von Service- und Informationsangeboten digitale Kanäle und Service in Echtzeit.

Potenzial gemeinsam heben

Im Zeitalter der Digitalisierung bietet das Firmenkundengeschäft also ein Potenzial, das die Deutsche Leasing als führender deutscher und weltweit operierender Asset-Finance- Partner gemeinsam mit den Sparkassen heben will. Mit Finanzierungslösungen wie Leasing und Factoring sowie ergänzenden Services – wie beispielsweise Life-Cycle-Management in der IT, Wartungsverträge für Maschinen und Objektversicherungen – ist sie Verbundpartner der Sparkassen beim Mittelstandsgeschäft. Mit zunehmender Bedeutung: Der Anteil des Kooperationsgeschäfts mit den Sparkassen am gesamten Neugeschäft der Deutschen Leasing von rund 8,9 Mrd. Euro im Geschäftsjahr 2016/17 beläuft sich in der Berichtsperiode auf über 40 %.

Mit dem „Ohr am Mittelstand“, haben beide – Sparkassen und Deutsche Leasing – das gemeinsame Interesse, die mittelständischen Firmenkunden über alle relevanten Kanäle optimal anzusprechen und bei ihren Finanzierungsvorhaben zu unterstützen. Um dieses Geschäftspotenzial auszuschöpfen, hat die Deutsche Leasing eine multidimensionale Vertriebsstrategie für das Verbundgeschäft mit den Sparkassen entwickelt. Klassische Vertriebswege werden mit modernen Kommunikationskanälen zielgruppen- und situationsgerecht verzahnt: Ob die Beratung in der Filiale, am Telefon, per E-Mail oder online stattfindet, hängt von den Präferenzen des Kunden und der Komplexität der Anfrage ab. Das Ziel ist klar: noch besser auf die Wünsche der Firmenkunden nach Convenience, Erreichbarkeit, Schnelligkeit und passgenauer Ansprache einzugehen.

Diese Strategie fußt auf der Erkenntnis, dass die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und ein geändertes Kundenverhalten die angepasste Bearbeitung unterschiedlicher Kundensegmente erfordern. Bereits im abgelaufenen Geschäftsjahr 2016/17 hat sich die Deutsche Leasing deshalb vertrieblich neu ausgerichtet und gemeinsam mit den Sparkassen ihre Finanzierungslösungen weiter geschärft. Unternehmens- und Firmenkunden erhalten bei komplexeren Investitionen eine Individualbetreuung, während das eher kleinvolumige Geschäfts- und Gewerbekundensegment mit hocheffizienten, systemisch unterstützten Standardlösungen bedient wird.

Echte Produktinnovation

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Gerade bei den Geschäfts- und Gewerbekunden spielen digitale Prozesse bei der Berechnung, Beantragung und Abwicklung von Finanzierungen eine immer größere Rolle. Kurzfristige und einfach abzuwickelnde Finanzierungsanfragen zu Investitionsprojekten sollen sie auch außerhalb der Filiale und der regulären Öffnungszeiten erledigen können. Ein Beispiel dafür ist der Online-Abschluss im Mittelstandsgeschäft, eine echte Produktinnovation. Zunächst noch auf ausgewählte Sparkassen begrenzt, können Kunden erstmals den Mietkauf von Investitionsobjekten mit kleinvolumigen Anschaffungswerten online berechnen, abschließen und erhalten innerhalb von zwei Minuten eine Entscheidung.

Nicht nur im Online-Vertrieb, sondern auch in den Filialen der rund 400 Sparkassen wachsen die digitalen Systeme zusammen. Für eine erfolgreiche Integration unterstützen wir die Sparkassen beim Aufbau von Kompetenzen für die Themen Leasing und Factoring. Sparkassenmitarbeiter werden geschult und der Vertrieb konsequent an den Markterfordernissen, der Strategie und der Organisationsstruktur der Sparkassen ausgerichtet. So verknüpfen wir unsere Lösungen, Services und Expertise mit der flächendeckenden Präsenz der Sparkassen und ihrer Reputation beim Kunden.

Beim Factoring, dem Forderungsverkauf, ist es die Deutsche Factoring Bank, eine Beteiligung der Deutschen Leasing, die intensiv und sehr erfolgreich mit den Sparkassen zusammenarbeitet und ihren Vertriebsprozess aktiv begleitet. Diese Kooperation zahlt sich bereits aus: Speziell die auf Geschäfts-, Gewerbe- und kleinere Firmenkunden zugeschnittenen Factoringprodukte treffen auf hohe Akzeptanz und führen zu einer substanziellen Zahl von Neuabschlüssen für die Sparkassen. Ohnehin erlebt Factoring in Deutschland seit Jahren einen Aufschwung und gehört gerade bei mittelständischen Unternehmen zunehmend zum Finanzierungsmix. Dazu zählt auch das Exportfactoring, bei dem sich deutsche Kunden an inländische Factoringunternehmen wie die Deutsche Factoring Bank wenden, die ihrerseits mit Factoringunternehmen im Abnehmerland zusammenarbeiten.

Partnerschaftliche Begleitung

Mit einem Neugeschäftsvolumen von 2,2 Mrd. Euro in den Auslandsmärkten hat die Deutsche Leasing im Geschäftsjahr 2016/17 erneut gezeigt, wie wichtig dem international ausgerichteten Mittelstand eine kompetente Begleitung auf ausländische Märkte ist. Mit ihrem Fokus auf die partnerschaftliche Begleitung deutscher Industrieunternehmen durch Absatzfinanzierung und Unterstützung bei Auslandsinvestitionen ist die Deutsche Leasing auch beim Auslandsgeschäft ein essenzieller Partner für die Sparkassen.

Hersteller und Händler, aber auch Direktkunden vor Ort, haben in 22 Ländern außerhalb Deutschlands Zugang zu ganzheitlichen Asset-Finance-Lösungen. Die Landesgesellschaften der Deutschen Leasing kennen das Geschäft, sind mit den kulturellen und gesetzlichen Gegebenheiten vor Ort vertraut und bieten eine deutschsprachige Betreuung. Mit dieser Präsenz und Expertise in den Auslandsmärkten sind Sparkassen und Deutsche Leasing in der Lage, Finanzierungslösungen den lokalen Anforderungen anzupassen. Dieses Angebot ergänzt sich hervorragend mit dem Leistungsspektrum der Landesbanken wie der Helaba, die bei Export und Handel unter anderem Unternehmens- und Spezialfinanzierungen, Cash-Management sowie Dokumenten- und Kapitalmarktgeschäft anbietet. Gemeinsam schließen die Deutsche Leasing und Landesbanken damit eine wichtige Flanke der Sparkassen-Finanzgruppe.
Factoring bietet eine Reduktion des Risikos beim Handel gegen offene Rechnungen und generellen Schutz vor Forderungsausfällen. Der Aufwand für die Buchhaltung kann durch Full-Service-Factoring minimiert werden, bei dem der Faktor das Debitorenmanagement übernimmt. Und was die Zahlungsziele anbetrifft, sichert Factoring nicht nur den Cash-flow, sondern erlaubt im Umkehrschluss den Unternehmen sogar, längere Zahlungsziele zu bieten und sich so positiv von der Konkurrenz abzuheben.

Viele Vorteile für Kunden

Immer dort sein, wohin der Kunde sein Geschäft entwickeln will, und genau das bieten, was er zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigt, ist das Credo der Multikanal-Vertriebsstrategie im Verbund der Sparkassen-Finanzgruppe. Diese strategische Fortentwicklung der Marktbearbeitung und der Finanzierungslösungen unter gleichzeitigem Einsatz digitaler Instrumente und Prozesse hat für die Kunden viele Vorteile. Die Ansprache wird situationsrelevanter und die angebotenen Lösungen passgenauer, während die Geschwindigkeit bei Betreuung und Abwicklung und damit die Convenience im Allgemeinen zunimmt. Zugleich steigt auf Anbieterseite die Effizienz der vertrieblichen Maßnahmen, während sich die Abwicklung der Verträge kostengünstiger gestaltet.

Noch passgenauere Konzepte

Außer Frage steht, dass die Digitalisierung Produkte, Prozesse und damit die Wertschöpfungsketten in der gesamten Wirtschaft enorm verändern wird. Das gilt auch und besonders für die Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche. Gerade bei der Produktentwicklung bietet die Digitalisierung ideale Voraussetzungen für noch passgenauere Konzepte. Der Grundgedanke des Leasing, nicht das Eigentum, sondern die Nutzung von Maschinen, Fahrzeugen, Immobilien und Software zugrunde zu legen, wirkt mit Konzepten wie „Pay-per-Use“ moderner denn je.

Waren früher zurückgelegte Kilometer von Fahrzeugen oder Betriebsstunden einer Maschine mit vertretbarem Aufwand messbar, verleiht die Digitalisierung dieser Idee neuen Schub – mit ihren allgegenwärtigen Sensoren, ihrer Vernetzung sowie der Möglichkeit zur massenhaften und schnellen Auswertung von Daten. Die Deutsche Leasing und die Sparkassen werden diesen Wandel gemeinsam und durch differenzierte Produkte, Vertriebswege und Kommunikationskanäle mitgestalten – digital, fokussiert und effizient.