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Hintergrundinformationen

 
06.03.2017

Ein zweifaches Aha-Erlebnis

Die Redaktion "Maschinen & Technik" (MT) sprach mit Monika Stark, Vertriebsleiterin Bau/Forst/Agrar der Deutschen Leasing über das Branchenjahr 2017, die Trends in Finanzierung und Bilanzierung und die Wichtigkeit von Benchmarks.
 
 

MT: 2017 - neues Jahr, neues Geschäft für Baumaschinen - wie schätzen Sie die Lage ein?

Monika Stark: Nach der jüngsten Münchener bauma war ich positiv gestimmt und bin es auch geblieben. Wir sind dort seit 20 Jahren aktiv und haben durch die Zusammenarbeit mit 250 Händlern in Deutschland und mit vielen weiteren in den 22 Ländern, in denen die Deutsche Leasing vertreten ist, einen fundierten Blick auf die Branche. Am Ende des Jahres stand branchenweit immerhin ein kleines Plus, auch für 2017 erwarte ich eine stabile Branchenkonjunktur. In Europa zeigten zuletzt Spanien und Italien einen leichten Aufwärtstrend. Nur die BRIC-Länder sind mit weiterhin rückläufiger Bautätigkeit unverändert schwach.

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MT: Haben Sie 2016 besondere Trends ausgemacht?

Monika Stark: Händler haben ihre Lager und Mietparks aufgestockt, um trotz teilweise langer Lieferzeiten für die Maschinen auf eine hohe Nachfrage vorbereitet zu sein. Besonders die Vermieter von Baumaschinen blieben das ganze Jahr über sehr optimistisch. Zur Verkaufsförderung boten Händler ihren Kunden zunächst eine Objektmiete an, waren aber bereit, die gezahlten Mieten ganz oder anteilig auf den Kaufpreis anzurechnen. Dieser Vertriebsansatz, der übrigens auch in den USA und anderen Ländern weit verbreitet ist, scheint eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu sein.

MT: Womit werden sich Hersteller und Händler 2017 beschäftigen müssen?

Monika Stark: Da denke ich sofort an IFRS 16, den neuen Standard für alle Unternehmen, die nach IFRS bilanzieren. Ab 2019 müssen geleaste Güter, aber auch solche, die über Darlehens,- Mietkauf- oder Mietverträge finanziert wurden, in der Bilanz gezeigt werden. Das gilt zwar nicht für eine Vertragsdauer von unter 12 Monaten oder für Finanzierungsobjekte, die weniger als 5.000 US-Dollar kosten, aber große, langfristige Anschaffungen müssen wohl dann in der Bilanz aktiviert werden.

MT: Das klingt, als sähen Sie hier noch Spielraum?

Monika Stark: Richtig, wir prüfen gerade, welche Gestaltungsfreiheit wir mit dieser Neuregelung bei der Konzeption von Leasingverträgen haben und ob intelligente, marktkonforme Finanzierungslösungen möglich sind. Die Bilanzierung nach IFRS 16 hat viele Vorteile, beispielsweise die verbesserte Vergleichbarkeit von Unternehmen oder die Harmonisierung und Vereinfachung der Rechnungslegung. Deshalb versuchen wir Wege zu finden, wie unsere Kunden auch unter diesem Rechnungslegungsstandard ihre Bilanz optimieren können. Das ist übrigens genau die Art von Beratung, die Kunden von uns erwarten und die uns von anderen unterscheidet.

MT: Was meinen Sie damit?

Monika Stark: Finanzierungsunternehmen müssen heute mehr als Standardlösungen bieten. Die Anschaffung einer Maschine kann für ein Unternehmen langfristige Auswirkungen haben, da sollte man vorher schon etwas genauer hinschauen. Deshalb erstellen wir seit ein paar Jahren in Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung cramer müller & partner einen Branchenvergleich für die Betriebe von Baumaschinenhändlern und -vermietern. Wir haben – anonymisiert natürlich – die Jahresabschlüsse unserer deutschen Kunden analysiert und ein Benchmark aufgebaut, mit dem wir sie mit anderen Unternehmen ihrer Branche vergleichen können.

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MT: Inwiefern nützt das Ihnen und Ihren Kunden?

Monika Stark: Wir können nun in unseren Beratungsgesprächen jedem Kunden sagen, wie er bei bestimmten Kennzahlen im Vergleich mit anderen Unternehmen der gleichen Größenklasse dasteht.

MT: Warum ist das so wichtig?

Monika Stark: Natürlich hat jeder unserer Kunden schon einen „gefühlten“ oder auch zahlenbasierten Eindruck. Aber das Aha-Erlebnis, das wir ihnen mit unserer Studie verschaffen können, funktioniert in beide Richtungen. Bestätigen wir das Gefühl, wissen unsere Kunden, dass sie auf dem richtigen Weg sind. Stellt es sich als falsch heraus, sind sie dankbar für Hinweise auf möglichen Optimierungsbedarf. Es kommt auch darauf an, über welche Indikatoren wir sprechen. Umsatzrentabilität, Eigenkapitalquote oder Rohertragsentwicklung sind zwar interessant, richtig spannend kann die Kennzahl „Umsatz pro Mitarbeiter“ sein. Wer da schlechter liegt als der Benchmark, weiß dann, dass er sich mit diesem Thema beschäftigen sollte. Im detaillierten Gespräch über die Analyseergebnisse lernen wir unsere Kunden besser kennen und verstehen, worin sie sich von anderen Unternehmen der Branche unterscheiden. So können wir unsere Finanzierungsangebote noch passgenauer anbieten.

MT: Frau Stark, wir danken für das Gespräch.

Kontakt

Monika Stark

Diplom Betriebswirtin FH
Vertriebsleiterin Händlereinkaufsfinanzierung

Deutsche Leasing AG

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